Suchen Sie noch? Warum sich der Aufwand einer hochwertigen und breiten Longlist bei der Käufersuche lohnt 

Teil 3: Fünf Schritte, um den richtigen Käufer zu finden

155 potenzielle Käufer, sechs unverbindliche Gebote, drei finale Angebote, zwei Parteien in der Due Diligence und eine abgeschlossene Transaktion. Das sind die Verkaufstrichterdaten meines ersten Unternehmensverkaufs um die Jahrtausendwende. Das Erfolgsrezept von damals hat noch heute Bestand und führt in einer etwas weiterentwickelten Form noch immer zu erfolgreichen Unternehmensverkäufen. Den richtigen Käufer zu finden ist oft keine einfache Angelegenheit. Ganz selten ist das Asset, das verkauft werden soll, so attraktiv, dass die Käufer von vornherein bekannt sind oder sich sogar selbst melden. In der Mehrheit der Fälle weiß man als Verkäufer nicht genau, wer einen Premiumpreis bezahlen würde bzw. wer ein besonderes Interesse am Unternehmen, das zum Verkauf steht, haben könnte. Sei es, weil das Unternehmen in einer Nische agiert und der Wettbewerb überschaubar ist, weil die internationalen Marktteilnehmer nie relevant waren und daher nicht bekannt sind oder weil das Asset aufgrund seiner Größe nur für bestimmte Investoren attraktiv ist. Es gibt viele Gründe dafür, dass die Mehrheit potenzieller Investoren erst gesucht werden muss. Das heißt aber auch: Die Identifizierung der Käufer ist aufwendig. Ja, sie kann zu einem der herausforderndsten Teile des gesamten Verkaufsprozesses werden. Doch was noch wichtiger ist: Sie wird wahrscheinlich sogar den Unterschied zwischen Erfolg und Niederlage ausmachen.

In circa 40 Prozent der Fälle ist der schlussendliche Käufer nicht der, der sich aus dem unmittelbaren Geschäftsumfeld ableiten lässt. Doch wie soll man Käufer finden, die auf den ersten und vielleicht auch zweiten Blick gar nicht erkennbar sind? Berücksichtigen Sie diese fünf Schritte für eine reichere Longlist und eine qualitativ höherwertige Shortlist sowie bessere Verkaufschancen.

Schritt 1: Netze weit auswerfen

In einem unserer aktuellen Mandate haben wir über 700 potenzielle, vorqualifizierte Investoren in der Longlist. Es handelt sich hierbei allerdings um ein spezielles Projekt bzw. Asset, das für sehr viele Investoren interessant sein könnte und Vertraulichkeit spielt nicht die größte Rolle.

Die Aufgabe des M&A-Managers ist es in der Regel, den maximalen Wert für den Auftraggeber zu erzielen. Wer nur seine Top-40-Investoren anspricht, vergibt hier Chancen. Wenn bei einem Großteil der Deals der schlussendliche Käufer nicht aus dem unmittelbaren Umfeld kommt oder nicht einer klaren Logik folgend zuzuordnen ist (die meisten Unternehmen posten Ihre detaillierten Strategien allerdings nicht auf Webseiten, man kann also kaum wissen, wer aktuell an welchen Targets interessiert ist, schon gar nicht im internationalen Kontext), dann gilt die US-amerikanische Haltung: Bigger is better. Schließen Sie zwingend auch internationale Investoren in Ihre Suche ein.

Schritt 2: Vorauswahlen treffen

Eine Vorauswahl zu treffen, um nicht unnötigerweise offensichtlich unpassende Investoren anzusprechen, ist sehr sinnvoll. Generieren und nutzen Sie hierfür Ausschlusskriterien für die Target-Suche und auch Bewertungskriterien für die Kandidaten in der Shortlist. Wenn zum Beispiel ein direkter Wettbewerber der ideale Käufer zu sein scheint, dieser aber bei näherer Betrachtung aus finanziellen oder kartellrechtlichen Gründen eine Transaktion gar nicht durchführen könnte, schließen Sie ihn am besten gleich aus.

Für die aktive Suche aus der M&A- bzw. Finanzabteilung heraus ist es zwingend notwendig, bereits zu Beginn der Recherchen das Kriteriengerüst vorliegen zu haben. So werden Unternehmen, die Kernkriterien bereits bei erster Betrachtung offensichtlich nicht erfüllen, gar nicht erst in die Longlist aufgenommen.

Schritt 3: Ehrlich bleiben und Talente halten

Zu große Listen sind unhandlich. Sie können durch die erhöhte Bearbeitungszeit zu Verzögerungen des Prozesses führen. Wenn wie bei den meisten Unternehmensverkäufen Vertraulichkeit gewahrt werden soll, sollte der Kreis der potenziellen Investoren kleiner gehalten werden, zumindest für die erste Welle. Stimmen Sie dem zu? Das ist alles falsch! Dies sind die Argumente derer, die schlechte Verkäufe machen oder gar keine. Die Aussagen sind getrieben von Furcht und Bequemlichkeit. Im digitalen Zeitalter können auch große Listen gut gehandhabt werden. Die Bearbeitungszeit spielt im Vergleich zur Projektgesamtlaufzeit keine Rolle, wenn hier nicht massiv getrödelt wird.

Vertraulichkeit in Verkaufsprozessen ist sehr schwer über einen längeren Zeitraum aufrechtzuerhalten. Wenn Ihr Berater nicht quatscht (viele können den Mund leider nicht halten), dann erledigt sich die Vertraulichkeit durch den internen Flurfunk. Besser ist es, intern die Verkaufsabsicht kundzutun und die Zukunftsaussichten so zu kommunizieren und zu gestalten, dass die besten Mitarbeiter gewillt sind zu bleiben. Geschäftsschädigend sind Verkaufsgerüchte in der Realität meiner Meinung nach nur selten. Die Befürchtungen, Kunden würden abspringen oder Aufträge ausbleiben, bewahrheiten sich – zumindest bei gesunden Unternehmen – kaum

Schritt 4: Wer suchet, der findet

Bei der Erstellung einer reichhaltigen Longlist können Sie folgende Käufergruppen berücksichtigen:

  • direkte und indirekte Wettbewerber
  • Unternehmen in Ihrer Industrie, die von vertikaler oder horizontaler Integration profitieren könnten (z. B. aktuelle Kooperationspartner)
  • ausländische Unternehmen aus benachbarten Industrien, die in Ihrem Markt Fuß fassen möchten (z. B. asiatische Unternehmen, die direkten EU-Zugang suchen)
  • Finanzinvestoren (z. B. PEs und Family Offices), die in Ihren Sektor investieren

Mein Tipp: Erstellen Sie im Team ein Käufer-Universum in einer Brainstorming-Übung. Sind die Segmente des Universums identifiziert, beginnt die Fleißarbeit. Internet, kommerzielle Datenbanken, Messeverzeichnisse, Unternehmensverzeichnisse von Handelskammern sind nur einige der Ressourcen, die Sie nutzen können.

Wichtige Aspekte und Tipps zur Ansprache und Informationsgestaltung lesen Sie in Teil 2 „Aus Fehlern kann man lernen“ meiner Artikelserie „Die Geheimnisse erfolgreicher Unternehmensverkäufe“. 

Schritt 5: Fragen und Referenzen

Schon nach den ersten Telefonaten mit Investoren wird oft klar, dass das Asset doch nicht das ist, was der Investor am anderen Ende sucht. Nutzen Sie diese Information für sich und fragen Sie:

  • Welche Gründe haben zur Ablehnung geführt, den Prozess weiter verfolgen zu wollen?
  • Hat der Investor Kenntnis von Investoren, für die dieses Target interessant sein könnte?

Die Argumente aus der ersten Frage adressieren Sie in Ihrem Informations-Memorandum oder den folgenden Gesprächen mit anderen Investoren. Sie verbessern Ihre Verkaufsargumente und Informationen. Referenzen, die sich aus der zweiten Frage ergeben, nehmen Sie natürlich in Ihre Shortlist auf.

Lesen Sie hier weitere Teile der Serie und Artikel über M&A, PMI und Verhandlungsführung.

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